Existen muchos mitos, o ideas fijas, acerca de los vendedores; de los cuales uno debe deshacerse antes de iniciar un estudio serio del tema. Yo personalmente he escuchado muchas cosas negativas acerca de los vendedores y estoy seguro de que usted también; por ejemplo:
“Los buenos vendedores nacen”
A pesar de que pueden haber características genéticas que hagan que una persona desde el nacimiento sea mejor vendedor que otros, la formación sigue siendo necesaria, la competencia en cualquier profesión requiere de aprendizaje, lectura, observación y práctica. Los niños pequeños desde que nacen, la mayoría, tienen ciertas características de buenos vendedores; son persistentes en lo que desean, continúan y muchas veces logran su objetivo, convencen a sus padres por cualquier medio de que se haga su voluntad; sin embargo depende mucho de la crianza que les den sus padres o quienes los educan de que estas habilidades no se desaprovechen o malogren.
“Los vendedores hablan demasiado”
La comunicación es la herramienta principal de un vendedor. Sin embargo, la comunicación efectiva es un asunto de dos personas. Un vendedor profesional sabe cuando hacer silencio y escuchar. También conoce cuales son los puntos clave a enfatizar en su discurso de ventas y como adaptar su comunicación dependiendo de la reacción, interés y personalidad del cliente. También un vendedor profesional, comprometido con el éxito y satisfacción de su cliente, hace preguntas, escuchas más de lo que habla y obtiene un intercambio vital de ideas con su comunicación.
“Todos los vendedores son necios”
Es necesario ser constante y persistente para poder tener éxito en las ventas (y de hecho, en cualquier actividad), sin embargo hay una diferencia muy grande entre ser persistente y ser percibido por el cliente como «necio». Un vendedor de éxito es profesionalmente persistente, sabe cuando y como presionar para lograr su cometido de una forma elegante, profesional e inteligente.
“Los vendedores prometen y no cumplen lo que prometen”
Sí hay un porcentaje de vendedores que prometen cosas que saben de antemano que no van a poder cumplir al cien por ciento, pero esto es innecesario y crea un antagonismo por parte del cliente. Además un vendedor profesional tiene un alto nivel de comportamiento ético en su labor y no miente ni engaña a sus clientes.
“El control es malo”
Desde el inicio del lenguaje la palabra control ha tenido una connotación negativa en las relaciones humanas; ha llegado a significar una forma siniestra o egoista de manipular a otros para beneficio personal. A nivel profesional, nos estamos refiriendo al control como una herramienta útil usada de una manera positiva y dedicada. Una venta adecuada es el proceso que logra que el cliente o prospecto, que necesita o desea algo, pase a través de una serie de pasos o acciones que dan como resultado que el individuo adquiera aquello que desea o necesita y se beneficie de ello.
Ser un vendedor profesional tiene poco que ver con el producto o servicio que se está vendiendo.
He conocido miles de vendedores que se dedican a vender las cosas más diversas. Y personalmente he estado involucrado en ventas de productos y servicios muy variados; desde productos químicos para uso en agricultura, hasta servicios de asesoría y mejoramiento personal, sistemas de purificación de agua, inversiones, oportunidades de negocios, ideas, salsas y condimentos para alimentos y personal (como reclutador), por nombrar algunos.
Tampoco tiene que ver con el tiempo que se ha estado dedicando a la profesión o la experiencia adquirida. Conozco individuos que han estado en ventas durante más de 30 años y no calzan con nuestra definición de un vendedor profesional. Por otra parte, recientemente conocí a un jóven de unos 25 años en su primer trabajo como vendedor y él era un vendedor con un alto grado de profesionalismo.
Un vendedor profesional se enorgullece de ser un vendedor.
David Rodríguez J.
David Rodríguez, es administrador de empresas, tiene una especialidad en comportamiento humano en México y California, ha laborado en Recursos Humanos al inicio de su carrera en Florida y durante los últimos 8 años se desempeñó como Gerente de Ventas Internacionales en una empresa costarricense. Actualmente es Consultor Senior de AKH Consultores. Ha dictado conferencias y cursos en varias instituciones, y empresas incluyendo cursos de Inteligencia Emocional Real en el programa de MBA de la Universidad de Costa Rica. A nivel internacional ha dictado capacitaciones y llevado a cabo asesorías en Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Panamá, Ecuador, Estados Unidos, y otros países de Sur America y el Caribe.