A falta de formación, muchísimos vendedores recurren a estas mañas para «persuadir» a sus clientes, ojo.. hay que tener cuidado que sus vendedores no hagan lo siguiente:
. Mentir
Esta es la práctica más común en los vendedores mañosos. La mayoría lo hace de una forma sutil al prometerle algo al cliente que no se va a poder cumplir. «Se lo entregamos hoy por la tarde», «Claro tiene garantía de por vida» y otras alteraciones de la verdad que según ellos causan que el cliente se sorprenda y tome la decisión de comprar. No solo esto disminuye la confianza por parte del cliente sino que causa un desacuerdo que puede llevar a la pérdida completa de ese cliente.
. Presionar
«Un buen vendedor tiene que ser necio» una vez me dijo un cliente a quien respeto muchísimo. Lo tomé a pecho, pero no necesariamente de forma literal. Ser persistente y creativo al dar seguimiento es diferente a presionar o ser necio. Los vendedores necios son aquellos que cuando uno ve el correo o la llamada, ni siquiera se interesa. En cambio el vendedor persistente y creativo es aquel que uno desea que le llame para asesorarlo o para ver que cosas nuevas tiene que decir.
. Bajar el precio como única principal herramienta para lograr la venta
Desgraciadamente son muchos los vendedores que carecen de herramientas o capacitación para negociar y manejar objeciones. Por lo tanto recurren a la estrategia más sencilla y a la vez más riesgosa para cualquier negociación: bajar el precio. Esto se ha convertido en una «maña» popular. El precio debería ser el último recurso en cualquier negociación, siempre hay características, servicios o aportes más importantes que el «precio».
. Venderle algo al cliente que él o ella no necesitan
Un vendedor «mañoso», puede hacer muchas cosas indebidas, lo peor que causa es esa desconfianza, esa resistencia, ese rechazo general hacia los vendedores.
No seas un vendedor mañoso, se un vendedor profesional.
David Rodríguez, actualmente es Consultor Senior de AKH Consultores. Ha dictado conferencias y cursos en varias instituciones, y empresas incluyendo el programa de MBA de la Universidad de Costa Rica. A nivel internacional ha dictado capacitaciones y llevado a cabo asesorías en Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Panamá, Ecuador, Estados Unidos, y otros países de Sur America y el Caribe. Además es el autor del libro “La Ingeniería de Vender”