Los 7 errores más graves al intentar cerrar una venta son:
1. Temerle al «NO».
¿A quién le gusta ser rechazado? Considero que a nadie (o tal vez solamente a unos pocos). Sin embargo en las ventas es normal obtener «NO» como respuesta de forma constante por parte de los clientes, así que…. ¿porqué el temor? Debido a este miedo, más de un 90% de los vendedores ni siquiera proponen el cierre al cliente. ¿Qué podemos perder si proponemos al cliente que haga la compra? NADA.
2. Creer que el cierre se hará sólo.
Algunos clientes toman decisiones por si sólos y compran lo que ellos consideran mejor para sus propósitos. Estos son la minoría. La gran mayoría necesita de la ayuda del vendedor para tomar la decisión; si el vendedor tiene un enfoque de «tomar pedidos» en lugar de activamente vender el producto y aprovechar todas las oportunidades que se presenten, sus ventas serán «promedio» en el mejor de los casos.
3. No tener argumentos para cerrar la venta.
Un 98% de los clientes van a poner 5 o más objeciones, y sólo un 5% de los vendedores conoce 3 o más argumentos diferentes y convincentes para cerrar la venta. Resultado: no hay comisión para el vendedor, no hay beneficio para el cliente, no hay facturación para la empresa, no hay utilidades. Todo mundo pierde. La formación constante acerca de los productos y sus características técnicas es clave, sin embargo no debe descuidarse el entrenamiento en técnicas de negociación, cierre y manejo de objeciones.
4. Discutir con el cliente acerca de sus objeciones.
Se nos ha enseñado a «debatir» las objeciones del cliente. Quisiera introducir un concepto nuevo y un procedimiento para manejar las objeciones. Son 3 pasos y ninguno de ellos incluye discutir o poner al cliente en lo incorrecto por proponer una objeción. ¿Qué indica una objeción después de todo? ¡INTERÉS! Si el cliente no pone objeción alguna y no se logra el cierre, sería preocupante, pero cuando nos dice sus objeciones, podemos comprenderlas y manejarlas para que así el cliente obtenga un beneficio de nuestro producto/servicio.
5. Usar el «precio» como única y exclusiva herramienta de cierre.
He observado que debido a la falta de formación, muchos vendedores utilizan la «técnica del descuento» como herramienta de cierre, lo cual está bien, pero se puede abusar de esto. El cliente que propone: «me ofrecen lo mismo en otro lugar pero más barato» debe ser manejado con una estrategia diferente para así evitar entrar en la guerra de: «le hago un 55% más de descuento sobre precio que le ofrecen» ya que sobre-utilizar esta táctica reduce la percepción del valor del producto o servicio y promueve que un buen cliente se convierta en un cliente en el que podríamos perder el interés por el bajo margen de beneficio que genera cada venta que hacemos de esta forma.
6. Falta de convicción por parte del vendedor.
En mi libro: «La Ingeniería de Vender» toco este tema y quisiera enfatizar este punto una vez más aquí: el vendedor debe estar plenamente convencido de que su producto, servicio u ofrecimiento es la mejor alternativa y la decisión más correcta que el cliente puede tomar. Esta convicción debe ser tan fuerte, tan firme que el vendedor esté dispuesto a hacer lo que sea necesario para cerrar la venta. No hacerlo así, sería causarle un daño a ese cliente ya que va a adquirir la solución o producto de la competencia.
7.Fallar en el seguimiento.
Según un estudio de Thomas Publishing: “el 80% de las ventas a empresas se dan después de la quinta llamada (o intento por parte del vendedor), pero solamente el 10% de los vendedores llama más de 3 veces”. Ser persistente es parte de vender, pero el seguimiento requiere de CREATIVIDAD y de CONSTANCIA. Si es creativo, el seguimiento no cansa, no aburre ni repele al cliente, sino más bien mantiene el interés en el producto o servicio y logra mayor porcentaje de cierres.
Espero que esto sea de su ayuda.
Saludos y éxitos en sus ventas.
David
David Rodríguez, es administrador de empresas, tiene una especialidad en comportamiento humano en México y California, ha laborado en Recursos Humanos al inicio de su carrera en Florida y durante los últimos 8 años se desempeñó como Gerente de Ventas Internacionales en una empresa costarricense. Actualmente es Consultor Senior de AKH Consultores. Ha dictado conferencias y cursos en varias instituciones, y empresas incluyendo el programa de MBA de la Universidad de Costa Rica. A nivel internacional ha dictado capacitaciones y llevado a cabo asesorías en Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Panamá, Ecuador, Estados Unidos, y otros países de Sur America y el Caribe. Además es el autor del libro «La Ingeniería de Vender»