2 Enfoques de venta incorrectos.
Enfoque #1: «El único importante soy yo».
El vendedor está interesado principalmente en su comisión. Las necesidades o intereses del cliente no son considerados seriamente, lo más importante es «lograr la venta». El dinero, beneficio personal, la estabilidad laboral son los motivadores principales. Este tipo de enfoque en las ventas es el camino seguro al fracaso.
Enfoque #2: El vendedor «técnico».
El ejecutivo de ventas pone su atención en el producto. El vendedor es un experto en los aspectos técnicos de su trabajo. Su enfoque de ventas se ve influenciado por:
– Un convencimiento firme del producto le lleva a imponer argumentos técnicos a su cliente; de forma reactiva y sin la consciencia del vendedor, el cliente desarrolla una respuesta resistiva y desafiadora.
– Una formación técnica fuerte le ha llevado al vendedor a desarrollar un enfoque muy lógico o racional de ventas. La idea de que el cliente primero se convence por el vendedor y luego por el producto es desconocida o irreal. Vender es el hecho de «demostrar» algo.
– Al haber sido forzado a escuchar cientos de presentaciones técnicas, el cliente se vuelve esceptico e indeciso, especialmente cuando la mayoría de los vendedores presentan los mismos argumentos técnicos no-personalizados.
La solución.
El enfoque de ventas relacionales.
El enfoque de ventas relacionales es el que los vendedores más exitosos utilizan de forma natural, a pesar de que no se enseña de forma apropiada. Algunos fundamentos básicos, pero poderosos deben ser comprendidos y compartidos:
– La primera barrera que debe superarse en las ventas es: LA DESCONFIANZA. Actualmente no hay un solo cliente que compre algo de un vendedor por el que no sienta confianza.
– ¿Cómo se gana la confianza del cliente? Mostrando un interés genuino en sus necesidades o intereses; trabajando arduamente para descubrir y comprender qué es lo que pasa dentro de su cabeza.
– La capacidad de olvidarse del producto es la tarea más importante y la más dificil para el vendedor. Lo que es vital, en un primer paso, es poner toda la atención en el cliente: ¿quién es esta persona con la que está hablando? ¿Cuales son sus intereses o necesidades, sus miedos, sus preocupaciones? Ya sea relacionadas o no con el producto.
– ¿A quién considera ese cliente, la persona más importante en el mundo? ¡El mismo! Y el vendedor no puede reconocerlo, si comienza a hablar sobre el producto o servicio. Unicamente podemos reconocer la importancia del cliente al poner TODA nuestra ATENCION en él o ella, al demostrarte que es de hecho importante.
Desde un punto de vista de tiempo, así debería invertir su esfuerzo el vendedor:
40% – Creando confianza.
30% – Identidicando las necesidades / intereses del cliente.
20% – Presentanto el producto.
10% – Confirmando / cerrando.
David Rodríguez J.
David Rodríguez, es administrador de empresas, tiene una especialidad en comportamiento humano en México y California, ha laborado en Recursos Humanos al inicio de su carrera en Florida y durante los últimos 8 años se desempeñó como Gerente de Ventas Internacionales en una empresa costarricense. Actualmente es Consultor Senior de AKH Consultores. Ha dictado conferencias y cursos en varias instituciones, y empresas incluyendo cursos de Inteligencia Emocional Real en el programa de MBA de la Universidad de Costa Rica. A nivel internacional ha dictado capacitaciones y llevado a cabo asesorías en Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Panamá, Ecuador, Estados Unidos, y otros países de Sur America y el Caribe.