Dar seguimiento a un cliente es vital para los vendedores y las empresas.
El seguimiento en las ventas es uno de los puntos críticos del proceso, en el que se pierden o se ganan negociaciones. Más son las que se pierden debido a la falta de seguimiento. Esto se debe a que la mayoría de los vendedores NO saben cómo dar seguimiento.
Un estudio de Thomas Publishing nos dice que: “el 80% de las ventas a empresas se dan después de la quinta llamada (o intento por parte del vendedor), pero solamente el 10% de los vendedores llama más de 3 veces”
El principal problema con el seguimiento es la falta de creatividad en el mismo.
Acá van 10 ideas distintas de cómo darle seguimiento a cualquier cliente:
Al día siguiente de la reunión: Mensaje para agradecer su tiempo en la reunión seguido de una llamada telefónica para agradecer por su tiempo y atención y asegurarle de que pronto “haremos el negocio”.
1: Llamada telefónica para ver como está y definir sobre la última visita / reunión.
2: Ofrézcale ayuda para tomar la decisión al poder evaluar con él o ella las opciones que tiene.
3: Ofrecerle al cliente que nos visite para que conozca las instalaciones, el producto, el proceso de producción, etc.
4: Enviarle algún artículo escrito de actualidad sobre el negocio o la empresa del cliente con una nota de “me encontré esto y pensé en usted”.
5: Enviarle una guía “paso a paso de cómo____” algo relacionado con su producto.
6: Tómese una foto con todo el personal de la empresa y envíela al cliente diciéndole que todos están muy felices de pronto tenerlo como cliente.
7: Enviar el catalogo de productos o brochure impreso del producto o de la empresa al cliente, a su oficina con una nota escrita a mano.
8: Llamada para saludar y para decirle “voy a seguir dándole seguimiento, ya que estoy seguro de que este producto le va a ayudar grandemente a:________”
9: Visita personal para volver a presentar el producto y sus características y cómo las mismas benefician al cliente.
10: Tomar una foto al producto y enviarla al cliente diciéndole: “aquí tenemos su nuevo_____ cuando se lo entregamos?”
¿Qué otra forma creativa de dar seguimiento puede utilizar?
Saludos;
David
David Rodríguez, actualmente es Consultor Senior de AKH Consultores. Ha dictado conferencias y cursos en varias instituciones, y empresas incluyendo el programa de MBA de la Universidad de Costa Rica. A nivel internacional ha dictado capacitaciones y llevado a cabo asesorías en Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Panamá, Ecuador, Estados Unidos, y otros países de Sur America y el Caribe. Además es el autor del libro “La Ingeniería de Vender”