Comprendiendo la objeción del precio

Sin importar el producto o servicio que estemos ofreciendo; sean camisetas, insumos químicos, computadoras, desarrollos inmobiliarios, servicios financieros, vidrios, alimentos, pintura, o lo que sea, nos vamos a enfrentar a la OBJECION DEL PRECIO.

El 98% de los clientes van a quejarse del precio de lo que están comprando. Sin embargo sólo el 2% considera el precio como el único factor determinante valioso para la toma de la decisión. ¿Qué quiere decir esto? que prácticamente todos los clientes va a decir “es muy caro”, pero sólo el 2% comprará basado en precio únicamente. Sólo el 2% dirá: “no me importa la marca, la calidad, el origen o los materiales con los que está hecho; necesito un menor precio”

Es decir, hay valores adicionales diferentes que los vendedores pueden utilizar como argumento ante esta objeción del precio, para el 98% de los clientes.

Ahora, un fenómeno interesante sobre esto es que muchos vendedores asumen lo siguiente: “TODOS LOS CLIENTES QUIEREN UN PRECIO MENOR” y “LO MAS IMPORTANTE EN LAS VENTAS ES TENER UN PRECIO BAJO”

Es fácilmente demostrable que las conclusiones anteriores a las que muchos vendedores llegan no son practicas y tampoco verdad. Lo que si es cierto, es que los vendedores deben estar preparados, haber ejercitado y tener muchos argumentos válidos, lógicos y de alto impacto para manejar la objeción del precio.

El precio no lo es todo, es UN factor en la negociación y el 98% del tiempo, los clientes a pesar de que lo mencionen, no lo consideran el factor determinante al tomar la decisión de compra. Comprendiendo esto podemos empezar a crear argumentos para manejar esta objeción.

David

David Rodríguez, actualmente es Consultor Senior de AKH Consultores. Ha dictado conferencias y cursos en varias instituciones, y empresas incluyendo el programa de MBA de la Universidad de Costa Rica. A nivel internacional ha dictado capacitaciones y llevado a cabo asesorías en Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Panamá, Ecuador, Estados Unidos, y otros países de Sur America y el Caribe. Además es el autor del libro “La Ingeniería de Vender”

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